¿Quiere vender su producto alimenticio en las tiendas? Lea esto primero

La mayoría de los días, poseer y operar una pequeña condimento La marca puede parecer como arrojar montones de dinero al abismo. Operar sin inversores y, en cambio, financiar el negocio con el dinero que gano en mi trabajo diario significa un camino de crecimiento lento y constante. Con bastante prensa y un brillo de éxito para mi Perro Poi productos, con frecuencia los nuevos empresarios me piden consejo.

«Todos querrán un trozo del pastel», les digo a los fabricantes de salsa que empiezan. Les aconsejo que fijen el precio de sus productos como si el 50% fuera a parar a un minorista (incluso si todavía no tienen minoristas), el 15% del precio mayorista fuera a parar a un distribuidor (incluso si no tienen distribuidor todavía), más partes se destinarán a advertising (incluso si no han contratado a un especialista en advertising, ya me entiendes). Les digo que fijen su precio pensando en el precio de las cajas, el envío, la compensación por productos rotos durante el envío o las muestras a minoristas y miembros de la prensa.

En una botella por la que un cliente paga $16 y me cuesta $4 producirla, espero que queden algunos dólares de esa diferencia de $12 para tomar y luego producir otro lote. Este no es siempre el caso y es común perder dinero con cada botella vendida.

Les hago saber a estos aspirantes a productores que a medida que comienzan a escalar, el costo de sus productos baja y pueden negociar mejores tarifas con todos sus proveedores. Los precios también pueden subir, al igual que los costos de los chiles, las especias y los vinagres que se incluyen en mi agua Chili Peppah y mis salsas BBQ, así como las botellas que los contienen y las etiquetas que transmiten al mundo cuáles son.

Es posible que hayas notado que en los cálculos que describí anteriormente, no dije nada sobre las marcas registradas o la propiedad intelectual y cultural de una marca o condimento. Y sin embargo, hace unos meses, cuando escribí una historia llamada ¿A quién pertenece un condimento: una empresa o una cultura?eso es todo de lo que todos en la industria CPG (bienes de consumo empaquetados) y más allá podrían hablar. La concept de que David Chang y su imperio Momofuku pudieran intentar reclamar -a través de una marca registrada- el «chile crujiente» y el «chile crunch» hizo que todos se levantaran en armas. ¿Cómo se atreve?

Todos, desde los pequeños productores que elaboran chile crujiente o crujiente hasta las personas que consumen chile crujiente o crujiente, tenían asuntos pendientes con el chef y empresario que fue percibido como el Goliat en esta historia. (Chang explicó en vivo en el escenario del Meals & Wine Traditional en Aspen que la realidad de su lado period tremendamente diferente).

Podcast de cisnes de papel de aluminio

En los meses posteriores, escuché de docenas de pequeños fabricantes de condimentos contar sus luchas. También hemos visto una batalla comparable sobre la apropiación cultural en el mundo CPG volverse viral después de que el actor Simu Liu se opusiera a que Bobba borrara la identidad taiwanesa del té de burbujas en Guarida de dragonesla versión canadiense del programa. Tanque de tiburones.

Té con leche giratoria La respuesta de la fundadora Olivia Chen a la controversia de Bobba obtuvo 131,2 mil visitas en TikTok e incrementó su negocio en un 259%. Ella encuentra que el éxito a menudo tiene sus raíces en la hipercompetitividad. “Se muestra como Guarida de dragones y Tanque de tiburones puede cambiar la vida de una pequeña empresa como la nuestra”, afirma. Pero tiene un precio.

«Siento que nos están estafando a todos», cube Kristen Kapoor, cofundadora de Flor Co.que fabrica productos con flores comestibles. “La industria en common ha impulsado esta narrativa de hipercompetitividad entre marcas emergentes, por lo que aceptamos el establishment en términos de modelos de distribución tradicionales y arcaicos con muestras gratuitas, tarifas de asignación de espacios, promociones agresivas para nuevas marcas y condiciones de pago netas 60. »

Todos los demás empresarios con los que hablé lamentaron los mismos desafíos presentados por Kapoor, pero la marca registrada es una porción muy pequeña del pastel de la lucha. Si vas a defender a los pequeños productores que elaboran condimentos de sus propias culturas, es injusto para el resto de los Goliat con los que luchamos que se obsesionen únicamente con las marcas registradas.

El juego ha cambiado, pero no está claro quién gana.

En muchos sentidos, durante los últimos cinco años, el juego de la compra de comestibles en la vida actual ha sido emocionante. Los cierres pandémicos llevaron a muchos pequeños productores a recurrir a cocinas comerciales, cambiar de carrera y comenzar proyectos que eran significativos para la comida de su crianza. El ascenso paralelo de las “tiendas” altamente cuidadas y estéticamente impulsadas hizo que el camino de algunos pequeños productores hasta los estantes de los supermercados fuera más rápido que nunca. Los consumidores, que cocinaban más en casa, tenían más hambre de ingredientes de mayor calidad y condimentos más interesantes que les permitieran viajar alrededor del mundo en botella y frasco. Los grandes supermercados dieron un paso al frente para competir con los mercados especializados.

Cuando cerré mi propio restaurante y comencé a embotellar Chili Peppah Water, la omnipresente hawaiano condimento de mi juventud, así como las salsas de barbacoa que había desarrollado para el restaurante (Poi Canine Huli y Guava Katsu), comencé llevando una caja a la vez a tiendas especializadas en Filadelfia, donde vivo. Cuatro años después, mi negocio ha crecido lenta pero constantemente, y las botellas se encuentran en unas 70 tiendas Complete Meals y se sirven en varias cafeterías universitarias. No estoy ganando dinero.

Al entrevistar a mis compañeros pequeños productores (a ninguno de los cuales veo como competidores a pesar de que nuestros negocios son similares en escala y tamaño, y probablemente comparten los mismos clientes), noté desafíos superpuestos que preceden al registro de marcas y son urgentes para nosotros.

Todavía estamos atrapados en el pasillo «étnico»

«Nuestro mayor desafío al llegar a las tiendas de comestibles ha sido la tendencia hacia la comida asiática de preparación rápida», dicen los cofundadores casados ​​de Moji MasalaJD Walsh y Shireen Qadri. «Nos asignan al pasillo étnico, que está lleno de productos que son platos de inspiración india o platos de restaurantes indio-británicos demasiado simplificados». Walsh y Qadri están tratando de alejar a los clientes de los alimentos ultraprocesados, mientras que sus minoristas intentan vender a esos mismos clientes los mismos sabores a través de la hiperconveniencia.

Yao Zhao, el fundador de la empresa basada en granos de pimienta de Sichuan. Alimentos hormigueantes de 50 Hertzcube, “Nuestro mayor desafío es que no somos parte de una categoría ‘picante’ o ampliamente reconocida como las albóndigas con chile crujiente o las sopas. El concepto de hormigueo de la pimienta de Sichuan aún es relativamente desconocido y muchos compradores no están familiarizados con la sensación de hormigueo única que proporciona”.

Todos los fundadores con los que hablé luchan por educar tanto a los consumidores como a los compradores minoristas. Con recursos limitados y teniendo que reunirse con los compradores individualmente, el camino hacia el crecimiento es muy lento.

Distribución limitada y la creciente dificultad de hacerlo solo

«Cuando se tienen en cuenta los corredores, distribuidores y todos los demás que le quitan el trompo al pastor, tengo que decir no a muchos grandes minoristas en este momento», cube Marcos Espinoza, fundador de Proyecto paralelo Cecina. «La tienda de comestibles es donde se escala, pero hay que tener mucho cuidado con las tarifas de asignación y llenado gratuito, que pueden resultar desalentadoras cuando se considera una cadena de más de 500 tiendas». Los rellenos gratuitos son la práctica en la que un productor le da a un minorista una caja free of charge para vender y así estar en sus estantes. La tienda obtiene una cierta cantidad de producto free of charge durante un período de tiempo determinado, pero el productor no recibe ninguna parte de las ventas. .

Hyunjoo Abrecht, propietario y fabricante de kimchi de Sinto Connoisseur Me explica que las ferias comerciales y las redes sociales solían ser formas económicas de promocionar tu marca y comunicarte con los clientes, pero se han vuelto muy costosas. «Los distribuidores y minoristas han estado cobrando más tarifas y obteniendo mayores márgenes. Verá que los precios de los productos en los estantes permanecen iguales o aumentan, pero los productores terminan ganando menos dinero».

Recargas gratuitas, devoluciones de cargo y el flagelo del pago retrasado

«Las empresas más grandes tienen la ventaja de mover mayores volúmenes, incorporar ingredientes de relleno para reducir costos y aprovechar presupuestos de advertising y relaciones públicas significativamente mayores», cube Palita Sriratana, fundadora de Cocinas de sal rosaque ella misma elabora su Nam Prik Pao, en pequeños lotes.

Sus peores experiencias han sido con rellenos gratuitos. «En mi opinión, es la petición más predatoria», cube Sriratana. «Nuestros márgenes ya son reducidos y están pidiendo productos gratuitos que venderán y de los que se beneficiarán». La solicitud puede ser para cientos de tiendas: «Los pedidos gratuitos obligan a la marca a expandirse sin flujo de caja, asumir riesgos innecesarios y devaluar el valor del producto. Las marcas más pequeñas terminan cargando con esta carga».

Luego, está la cuestión de las devoluciones de cargo, que según Sriratana son otro desafío serio que puede hacer prosperar o deshacer a una pequeña empresa. «Si vendo Nam Prik Pao al por mayor a un minorista a $6 y no se vende, al distribuidor se le devuelve el precio whole de venta al por menor de $12. La marca queda absorbiendo la pérdida. Existe un alto riesgo de perder más dinero del que gana. cuando se trabaja con determinados minoristas, el minorista nunca perderá”.

Todo esto tiene un efecto en cascada en el flujo de caja, lo que Espinoza considera su mayor desafío, ya que hasta ahora solo ha iniciado su tipo de cecina. Y Zhao descubre que las condiciones de pago exigidas por muchos minoristas (que a menudo permiten que la empresa tarde 60 días o más en pagar una factura) pueden crear una tensión adicional.

Hay tanto bendición como maldición en la misma

Andrea Hernández instantáneael famoso “oráculo del producto” de Instagram, satirizó recientemente una ola de tendencias de diseño en una publicación titulada: “¿Qué harán a continuación?” debajo de un carrusel de productos de despensa comunes con imágenes de rigor actuales en los paquetes.

«En cuanto a los estantes de los supermercados, he notado cierto grado de similitud, no sólo en las categorías de moda, sino también en los diseños de marcas y etiquetas que se vuelven demasiado llamativos», cube Zhao. «Es genial ver sabores y productos más diversos obtener reconocimiento, pero también existe el riesgo de que las tiendas de comestibles se vuelvan demasiado selectas en torno a una franja estrecha de lo que está de moda actualmente”.

Esta similitud visible puede hacer que a las marcas más pequeñas les resulte más difícil llegar a los consumidores, pero si quiere seguir enfadándose por la práctica de las marcas registradas en Estados Unidos, aquí es donde nos encontramos. «Las marcas no han sido una preocupación o un desafío importante hasta ahora, y están por debajo de otras prioridades», cube Albrecht, quien matiza esa afirmación diciendo: «Soy consciente de que es un tema muy importante y puede crear grandes dolores de cabeza y conflictos». .”

Sriratana explica que intentó registrar Nam Prik Pao no como un medio para hacer cumplir la ley, sino como una manera de salvaguardar su identidad cultural. «Mi intención nunca fue monopolizar el nombre, sino asegurarme de que no cayera en manos de personas desconectadas de la herencia tailandesa».

Cuidado con la mentalidad de cangrejo

Cada productor que mencioné (y muchos más con los que hablé) han luchado por equilibrar su propio crecimiento sin desplazar a sus compañeros productores. “Competidores” no es la palabra correcta aquí; Quiero que haya más Chili Peppah Water en este mundo. Sriratana quiere que haya más Nam Prik Pao. Zhao quiere más productos de pimienta de Sichuan. Nuestro camino para garantizar que esto suceda pasa por hacerlo nosotros mismos.

«Equilibrar la innovación y el crecimiento con el respeto por las raíces culturales es un desafío continuo sin una solución fácil», cube Sriratana. «Refleja un conflicto más amplio que muchos de nosotros enfrentamos: el deseo de proteger las creaciones culturales mientras navegamos por un sistema que mercantiliza todo».

El problema es que no nos estamos vendiendo agua de Chili Peppah, pimientos de Sichuan o Nam Prik Pao a nosotros mismos, sino a una audiencia desconocida en un sistema que está tan en nuestra contra. Sriratana consideró que la controversia sobre el crunch del chile Momofuku tenía sus raíces en una “mentalidad de cangrejo: un deseo de monopolizar un segmento del mercado en lugar de celebrar o compartir su significado cultural”. ¿Es este un ejemplo de grupos minoritarios peleando por sobras en un sistema diseñado para limitar el acceso?

Pero casi desafiante, resolve “operar en abundancia”. Yo también. Pero eso no elimina el miedo o la inquietud que siento de que mi marca Poi Canine, mi pequeña colección de salsas, podría dejar de existir, ahogada por tarifas, márgenes injustos y esperando a que llegue mi barco. .